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Artigo - Você quer negociar melhor?

 
16/10/2013
 

Lupércio Arthur Hilsdorf *

Inúmeros são os fatores que concorrem para o sucesso das negociações. Profissionais bem preparados, competentes, com uma boa postura, podem conseguir ótimos resultados nessa atividade que envolve quase todos os tipos de profissões, mas é fundamental para empresários e gerentes, vendedores e compradores, e muitos outros profissionais que mantém contato com o público.

Para negociar bem, antes de tudo, é necessário definir claramente os objetivos, saber das expectativas da outra parte, e conhecer algo sobre ela. Um ditado, creditado aos árabes, diz: "jamais negocie com desconhecidos". Portanto, identificar o estilo do outro negociador e perceber como ele negocia, pode ser determinante para se chegar a um bom resultado em uma negociação. Por essas razões, é necessário levantar informações, analisá-las, e planejar como conduzir estrategicamente as conversações e as reuniões.

O bom negociador atua com ética, respeito e consideração. Valoriza a participação do oponente nos debates, e sabe influenciar o pensamento dele por meio de argumentos convincentes. Ao mesmo tempo em que mantém seus próprios interesses, não menospreza nem impede que o outro alcance o que almeja. O negociador eficaz nunca é imediatista, ele sabe que "benefícios de curto prazo podem levar a danos no longo prazo". Por isso, imagina os desdobramentos das decisões que pode tomar, e encaminha a negociação para um resultado ganha-ganha. Agindo assim, ele consegue compatibilizar os objetivos das partes, e reduz os riscos de ocorrerem dificuldades na fase de implementação do acordo.

Se você, leitor, quer negociar melhor desenvolva sua visão de repercussões. Antes e mesmo durante a reunião, pergunte-se: "Como poderão ficar as coisas se o acordo for fechado?". Em busca da melhoria da sua performance, procure novas maneiras de elevar sua competência e desenvolva habilidades específicas para lidar com as duas variáveis presentes em qualquer negociação o negócio e o relacionamento: substância e relações. "Substância" é aquilo que está sendo negociado, "relações" é o processo de interação entre as partes.

O conhecimento da metodologia da negociação, pode contribuir a melhoria da eficácia ao negociar. Essa metodologia nos ensina a utilizar: informações, tempo, e poder."Informação" é tudo aquilo que reduz incertezas. "Tempo" tem a ver com a forma mais adequada de mobilização à mesa durante os debates, falar ou calar, pressionar ou resistir.Trabalhar com informações em uma reunião significa argumentar, perguntar, ouvir, recontextualizar, e fazer novas propostas ou contrapropostas. Para fazer isso é necessário usar o fator tempo para se fortalecer, não desgastando as informações que se possui e usando-as na hora certa, no momento oportuno. É, portanto, a utilização adequada das variáveis tempo e informação que gera o poderde negociar.

Além do domínio das técnicas de negociar, você deve ampliar o conhecimento sobre a natureza humana, sobre como as pessoas agem e reagem nos debates. Quais são os fatores de aceitação e de rejeição que podem influenciar suas decisões. Procure perceber e analisar atitudes, ações, reações, sentimentos, pensamentos, e emoções do interlocutor. Aprenda a lidar com as susceptibilidades das pessoas, evite o confronto direto e procure se comunicar de maneira harmoniosa com o oponente. Saiba que durante uma negociação as pessoas estão em situação de pressão, portanto, esteja preparado e use de criatividade para fazer suas proposições e apresentar alternativas de acordo que sejam aceitáveis e convenientes para os dois lados.

Os resultados positivos na negociação dependem mais de se saber influenciar positivamente as opiniões e decisões da outra pessoa, do que de qualquer outro fator externo. Negociar é influenciar o pensamento. Os melhores negociadores são especialistas na capacidade de influenciar o pensamento, os sentimentos e opiniões do oponente, para que ambos possam tomar a melhor "decisão conjunta".

Para negociar melhor, tenha em mente que, de modo geral, as pessoas defendem seus interesses, pretendem aumentar seu poder de barganha e, quando pressentem, tentam evitar conflitos para levar a negociação a bom termo. Por essas razões, procure demonstrar para o outro que a negociação não deve ser encarada como uma disputa, uma competição, mas sim como uma atividade cooperativa. Que, ao invés de se colocarem "um contra o outro", os negociadores devem adotar uma atitude conciliatória atuando "ambos contra os problemas". Isso vai evidenciar para o outro que é possível encontrar uma alternativa de solução que atenda a ambos.

Portanto, para negociar melhor adote atitudes positivas. Inove, busque soluções e enfrente as situações com coragem. Invista em seu talento e amplie o seu repertório de "saídas" para situações difíceis adquirindo um jogo de cintura que lhe permita estar no comando sempre, mesmo quando aparentemente não está. Aprenda com cada nova situação, e desenvolva seu potencial constantemente buscando atingir maestria nessa arte cada vez mais importante em todas as profissões.

* Lupércio Arthur Hilsdorf é consultor e palestrante com especialização em Marketing pela Pace University (New York). Além disso, é autor dos livros Negociações Bem Sucedidas, Saber Negociar, O dia em que aprendi a vender e Os 13 princípios do sucesso em vendas.









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