VALOR EXATO ACISC - (23 de julho de 2020)

CLIENTES E CICLO DE INFORMAÇÕES SOBRE PREFERÊNCIAS DE CONSUMIDORES

O tema “clientes” é um assunto recorrente para empresários, em particular, para aqueles do comércio varejista. A agenda de cursos e treinamento sobre o assunto se renova todo ano e a razão se deve ao comportamento do consumidor.

O comportamento do consumidor não é em grande parte espontâneo, mas resultado das políticas mercadológicas, influencers, poder de compra, mimetismo e outros aspectos relacionados ao poder da imagem.

A imagem de produtos e serviços é elaborada por grandes redes de negócio e através dessa imagem se estabelece canais para que mercadorias e serviços atinjam de forma transversal os indivíduos.

Quando o indivíduo se torna propenso ao consumo, então emerge o caráter de indivíduo consumidor. Nessa forma de expressão social o indivíduo agora revestido de consumidor sai em busca de mercadorias e serviços que atendam suas preferências e necessidades (em verdade as preferências definem o consumo para qualquer tipo de bens, mas aqui se fez a distinção propositalmente, para distinguir entre o consumo de bens essenciais e não essenciais).

A ordem de consumo entre preferências e necessidades é bem discutível: bens alimentares, serviços educacionais, culturais e de saúde deveriam aparecer em primeiro lugar na lista de preferência. Mas isso é sempre discutível. Itens não essenciais e que fascinam o consumidor, por menor que seja o valor em moeda, competem com os itens de primeira necessidade.

No campo da produção a indústria e os serviços primam pela escala como forma de realização de lucros (margem de lucro x giro de mercadorias). A escala permite assimilação do aprendizado produtivo, constância e regularidade da produção e prestação de serviços.

No setor do comércio, a escala só é aplicável a negócios com elevado grau homogêneo de produtos comercializados. Contudo, o comércio é caracterizado pela variedade, ou seja, pela existência de oferta de bens diversificados. Trata-se assim de um dilema, resolvido com o capital de giro disponível.

Uma ilustração de tal dilema pode ser um comércio de calçados. O produto é homogêneo quando comparado a um comércio de lojas de departamento. Porém, os calçados podem ser para homens e mulheres; crianças e adolescentes; jovens e idosos. Os materiais são apropriados também para épocas climáticas e práticas esportivas, por exemplo.

Esse conjunto de características apontadas acima constituem informações relevantes. A indústria ao depender da escala investe na imagem do que cria para convencer consumidores e, assim, tornar o escoamento de sua produção mais rápida junto aos seus primeiros clientes na cadeia de distribuição: clientes atacadistas e varejistas.

A indústria procura “ler” as preferências de consumidores e estabelecer uma estratégia de convencimento para que seus primeiros clientes, aqueles que distribuem os produtos, assimilem a estratégica e tornem-se cúmplices nesse mercado.

O varejo, na outra ponta, está mais próximo da leitura ou das preferências dos consumidores e, portanto, pode adequar com rapidez sua oferta, ajustando preços ou trocando marcas e produtos que comercializa.

O ciclo informacional para a indústria define um padrão de produção por um ciclo produtivo que se completa quando sua taxa de retorno é alcançada! Muitas indústrias não aplicam uma abordagem de viabilidade econômica para seus projetos de fabricação de produtos e não identificam muitas vezes as razões de suas dificuldades financeiras.

O comércio pode ter um ciclo muito mais rápido de viabilidade econômica de suas mercadorias, mas senão houver uma avaliação da própria viabilidade de linhas de produtos e de suas quantidades, a estratégia pode ser subutilizada ou tornar-se nula!

A chave das operações comerciais é uma combinação, ou seja, um segredo que está no impulso do consumo, guiado pelo dilema da necessidade e de preferências, de um lado e da capacidade de compreender as preferências dos consumidores por outro.

Conduzindo essa gestão com foco estratégico, o comércio, pode obter vantagens em consolidar melhor o nicho de mercado e dispender menos recursos em convencimento e propaganda pulverizada. Esse trabalho diário é estratégico sob todos os aspectos, mercadológico, econômico e financeiro.   

 

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